بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

نویسنده

هیئت علمی دانشگاه علامه طباطبائی

چکیده

مذاکره نوعی ابزار ارتباطی بین دو طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوتست. سبک های مذاکره در کشورهای گوناگون، تحت تاثیر تفاوت های فرهنگی و نظام های ارزشی متفاوت قرار می گیرد. میزان تاکید بر هر یک از مراحل مذاکره شامل ایجاد رابطه، تبادل اطلاعات، اعمال نفوذ، نتیجه گیری و عقد قرارداد، نیز از تفاوت های فرهنگی تاثیر می پذیرد. از بین راهبردهای اساسی مذاکره شامل برد – برد، برد-باخت، و باخت – باخت راهبرد اول که امکان منتفع شدن طرفین مذاکره را فراهم می آورد مناسب ترین راهبرد است.
چنان چه در مواقع بحرانی که حساسیت نسبت به موضوع افزایش می یابد طرفین سعی کنند به جای برخورد احساسی، به نحو عقلایی و منطقی با موضوع برخورد نمایند امکان اتخاذ نتیجه ی برد – برد افزایش می یابد. به تعداد فرهنگ های گوناگون در جهان، تنوع سبک های مذاکره وجود دارد. در این مقاله به سه نوع متداول از سبک های مذاکره اشاره شده است.

کلیدواژه‌ها

عنوان مقاله [English]

"Negotiating styles, a comparative perceptive"

نویسنده [English]

  • shamssadat zahedi

چکیده [English]

Negotiating is the process of communicating back and forth for the purpose of reaching a joint agreement about differing needs or ideas. For successful negotiations, both parties should come to the negotiating table with having done some serious thinking about the barriers to and complexities of cross- cultural communications. There are four phases in negotiations: relationship building, information exchange, persuasion, and agreement. Beneath cultural differences in negotiation norms, are differences in underlying values and philosophies about the negotiation process. Among different strategies of negotiations: win-win, win-lose, and lose-lose, the first strategy is the best because it will help both sides to get benefit out of negotiation process.


دوره 6، شماره 21.22
تابستان 1378
صفحه 19-37
  • تاریخ دریافت: 31 شهریور 1395
  • تاریخ پذیرش: 31 شهریور 1395